两个原则助力店面体验店营销

添加日期：2012年3月20日 阅读：1096

　　关于专卖店体验营销方面的文章看过很多，我也经常和朋友们一起探讨这个问题。今天重复的内容就不多讲了，我在此谨把个人在10余年做店面体验方面的两点感受和大家分享一下，有不妥之处请大家多多批评指正。
　　第*、把顾客当团队来经营。每个顾客都是一个“影响力中心”,经营好了“点”,就能带出“面”.因此不要小看任何一个顾客，善待每个顾客，也许他会源源不断的给你介绍新的顾客。
　　1、用礼品吸引顾客。每个店开业的时候，一般都会通过礼品和小活动吸引上人，礼品的选择要有功能性。
　　（1）礼品选择的要求：
　　A市面不容易见到，因此可以自己来定价。
　　B做好发放规划和成本核算。**发什么、十天发什么、一个月发什么，都要计划好。每个顾客的礼品成本要控制在十元以内，做好成本核算。
　　C提前做好礼品炒作。每发一件礼品前，要把礼品好好炒作一下，有什么保健功能啊，多么多么好了，一定要让顾客产生特别想拥有的欲望。
　　2、当体验店上来40-50人时开始进行团队管理。
　　（1）推出带新人的礼品奖励，让体验店总有新面孔的加入，给这个活动冠个名叫“爱心大使行动”.就是顾客自己在体验店里获得了健康和快乐，把他传递给你身边的老朋友老同事老邻居包括你的亲人，让他们一起来找健康找快乐，这是爱心的传递，当你带来新人了你就是爱心大使，每周搞一次礼品发放，把带新人的顾客请到前台，进行表扬发礼品，同时号召所有人争当爱心大使，为体验店做贡献，解决上人问题。
　　（2）当产生销售以后，从用产品的顾客当中找出有说服力、有沟通能力的顾客来当选“健康大使”,让他们在带新人的同时帮助卖产品，给他们提成（用同等价格的产品结算，但不能给钱），例如卖3000元给什么产品，卖5000元给什么产品，把标准订好，制度订好。
　　（3）制度公平，同等级的健康大使的待遇都是一样，**不要有区别。因为顾客经常通气，厚此薄彼，会伤到顾客的积极性，如果想特别的感谢一下，一定要以员工的名义，而不是以公司的名义。不要让顾客挑理。定期给“健康大使”开会，传递公司发展信息，下达工作，和销售任务，鼓励和口头表扬，让健康大使当半个员工用。
　　（4）进行团队式管理，建立一个有效的顾客团队。把从介绍新人，到产品介绍，沟通卖货售后服务，每天店里的维护，健康大使都要做的事情，都教会顾客。当良性循环起来后店员就很省力了，一个店一个员工就可以了，剩下的不足都有顾客来补充。那么店员每天要做的就是重点就是爱心大使和健康大使的发展工作。
　　第二、把顾客当金矿去挖掘。
　　1、善待不买货的顾客。古人说：“有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场”.顾客能到店里来体验，就提升了店里的人气，就已经为你做了贡献。*起码有一群不买货的顾客在体验，比店里空空如也要招人进。很多开体验店的老板心态不好，顾客体验一两个月不买东西，就另眼相待，把顾客弄跑。做体验，也是在做口碑。因为很多家公司的体验店都在一起开，周围都有四五家，顾客做完你家就去他家，如果你的体验店形成一种不好的口碑，你就离死不远了，因为想来的都不敢来了。顾客不可能每个人都在咱家买个两万三万的。确实有一些经济困难的，或打死也不吃保健品的人，但长期到店里免费体验。
　　2、不买货的顾客也可以介绍新顾客。其实所有做免费体验的顾客都有一种不好意思的感觉，心里不安。如果说顾客没有这种感觉，我们的店员一定要通过话术把顾客这种感觉引导出来，之后开始挖掘，让不消费或消费不起的顾客帮我们做口碑带新人，同时给一定的奖励。这些人如果利用不好，“成事不足败事有余”,会做很多对体验店不利的事。但确确实实有那么几个起不到任何作用反而起反作用的顾客。这样的人就是真的“坏人”,坚决不能留。
　　4、如何把“坏人”赶走？对于“坏人”,也不要员工把他赶走，而是要通过你的老顾客把他赶走。
　　5、顾客心情好吃什么产品都有效果，顾客心情好就会什么产品都买。一定要让你的员工分析每一个顾客，尽量的把每一顾客都利用起来，同时尽量的给他们寻找个一官半职的，什么“开心活宝”了、“健康理事”、“文艺之星”等等，让店里充满欢乐的气氛。顾客要教育，引导，培养，之后才是转化打成销售，我们卖的是产品，更重要的是卖顾客心情。
　　6、体验店是做口碑做气氛的地方，教育引导很重要，所以体验店要天天讲课天天分享。周周有新节目，扑克比赛，抽奖活动，唱歌比赛，保健操，什么的，总在搞，把顾客积极性调动起来就开始卖货了。一个体验店员工很关键，一个好的员工能把一个不好的店弄得红红火火，反而一个红红火火的店能让一个不好的员工给弄灭火。
　　7、老板要给员工一个好心态。影响服务质量的因素中，员工的能力是一方面，*重要的是员工的心态。我们从事老年事业，是在给自己造福址，很积德的，我们产品没问题，给老人带来了欢乐。很好的，像父母一样对待顾客吧。
　　老板不要对员工要求太高。不需要员工创新，只要员工按要求一步一步走就行，员工可以丰富里面的东西。但中心不能变，就是“把顾客当团队去经营，把顾客当金矿去挖掘”.在当今市场产品雷同，方法雷同的年月。只能是把活干的在细一点了。以上是我本人做体验店经营的点滴体会和感受，不是很系统，但是很真实，希望对朋友们有所帮助。

 


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-3-20 10:10:06

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